トヨタ RAV4！

ここでは、ＲＡＶ４の目標値引き額を達成するための、基本的な値引き交渉術を紹介します。

1).値引きにベストな商談時期

一般的に値引きが大きくなる時期と言うものがあります。2月3月の年度末決算期、6月7月のボーナス時期、9月の中間決算期、12月のボーナス・年末商戦、などがあります。

この中で一番新車が売れて値引きも大きくなるのが、2月3月の年度末決算期です。自動車メーカー、販売店が一丸となって販売目標を達成しようと、様々なキャンペーンや販売奨励金、下取り対策費などを投入して台数を稼ごうとします。

この販売奨励金や下取り対策費などを見込んで、ディーラーも通常よりも値引きを上乗せして、ライバル他社に対抗してきます。

年度末決算に限らず、ボーナス時期や中間決算期にも同じようにキャンペーンなどを展開して販売目標を達成しようと、値引きも大きくなってきます。可能であれば、これらの時期に新車を購入すると割安で購入できる確立が高くなります。

また、1ヶ月の中でも値引きが大きくなる（可能性が高くなる）時期と言うのがあります。新車の販売は、その車が登録されて初めて売り上げにカウントされます。ディーラーの販売目標や営業マンの成績もこの登録ベースになります。

この登録に掛かる期間は、販売店に在庫があれば1週間以内に登録が可能です。なので、毎月の20日前後になると、月内登録が可能なギリギリのタイミングになるので、ディーラーも営業マンもノルマを達成しようと、躍起になってきます。

ノルマ達成のためなら、多少の値引きをしてでも売ろう、となるのです。この20日前後に契約するタイミングで交渉すれば大幅値引きの可能性も高くなります。

注意したいのは新型車や人気車などの納期が掛かる車種です。在庫があれば1週間以内で登録も可能ですが、特殊なメーカーオプションを付けたり、納期の掛かる車種だと、メーカーに発注してから登録まで早くて2週間、通常3〜5週間、車種によっては一ヶ月以上掛かる場合もあります。最初の商談のときに、納期はどれくらいかかるか確認してから、商談スケジュールを組むようにしましょう。

2).競合車の設定

新車の値引き交渉では、競合車を立てて交渉した方が、値引き獲得のためには有利になります。他社のライバル車で言えば、日産エクストレイル、三菱アウトランダー、ホンダＣＲ−Ｖなどがあります。これらのライバル車を競合車に設定して交渉すれば、効果が得られるでしょう。

他にもジャンルにこだわらず、ＲＡＶ４と同価格帯で自分の使用用途に合った車種を競合車に設定するのも良いでしょう。ＲＡＶ４のライバル車で適当な競合車を設定しましょう。

3).同士競合は可能か

ＲＡＶ４の取り扱い販売店は、ネッツ店です。ネッツ店は地域によっては、複数の経営の異なるディーラーが存在します。経営する会社が異なるディーラー同士なら、ネッツ店同士の競合が可能になります。

経営が同じ、つまり同じ会社の営業所同士の競合は、ネットワークで繋がっているので、見積もりや下取り車の査定情報からそれぞれのディーラーで商談している事が分かってしまいます。その場合、会社は同じなので、どちらか一方が降りてしまい競合にならない事があります。

同士競合は効果が大きいですが、同士競合させる場合は、経営の異なるディーラー同士で競合させるようにしましょう。ディーラーを経営する会社を調べるにはトヨタのＨＰで調べる事ができます。

「ネッツトヨタ○○　▲▲店」
○○は会社名、▲▲はディーラー営業所名です。○○が異なれば同士競合が可能になります。

また、県が違えば経営する会社も異なるので、越境して競合させる事が可能です。

4).ディーラーをリストアップ

上記の競合車とＲＡＶ４の実際に商談するディーラーをリストアップして行きます。自宅近くや勤務先近くのディーラー、可能なら隣県のネッツ店など、出来るだけ多くのディーラーをリストアップして、商談に備えましょう。多くのディーラーと商談する事により、「値引きしてでも売りたい！」と言うノルマ達成が厳しいディーラーや営業マンに当たる確率が高くなります。

5).下取り車がある場合は

下取り車がある場合は、その下取り車を少しでも高く売ることが出来れば、それだけＲＡＶ４が安く買えると言うことになります。

しかしディーラーの査定のみだと、最初にディーラー規定の査定額を提示されて、後々値引き交渉が煮詰まってきたら、「これ以上の値引きが厳しいので、下取り車の方で調整します」などと言って来ることが多いです。

もしかしたら、始めに低めの査定額を提示して、徐々に査定額をアップしてお得感を強調するセールステクニックかもしれないのです。そして査定額を徐々にアップしてお得感を強調して、「これで決めてください！」となるでしょう。

一見値引き額（下取り額）が始めよりどんどん上がったように見えますが、その査定額が相場に合った適正なものなのかどうかの判断が、我々一般ユーザーには中々見分けることが出来ません。実際にはもっと高い査定額が付く可能性もあるのです。

これが高額車や人気車になればなるほどその差は大きくなるので、実際は５万、１０万、もしくはそれ以上の損をしてしまうかもしれません。

しかし交渉次第ではディーラーでも下取り対策費などで、買取店を上回る査定額を提示することもあります。そのためには、まず１店舗で良いので買取店の査定を受けておきましょう。そうすれば買取店のおおよその相場が分かるので、それを元にディーラーでの査定額が適正かどうかの判断が出来ます。

おすすめは下記の買取店です。

ガリバーのオンライン無料査定です。買取業界最大手のガリバーは、どこよりも台数を多く買い取る事により高価買取が可能です。自社で業者オークションを開催していることもあって、高価買取の実績も多数あり、高査定が期待できます。

このガリバーの査定額を基本に今後査定額の交渉をしていきます。

6).初回交渉

上記でリストアップした各ディーラーで最初の商談を行います。初回の交渉では具体的な値引き額については触れる必要はありません。「値引きは頑張ってくれますよね？」などと言って相手の出方を見てみましょう。「決めてくれるなら頑張りますよ！」とか、「値引きは一律いくらと決まっています」などの反応があるでしょう。その反応を見て、今後の交渉の参考にして行きます。

• 出来るだけ多くのディーラーと商談する
• その車種が本命かどうかは伏せておく
• 予算を聞かれても具体的な金額は言わない
• 他にも気になる車種があって迷っている、と言う雰囲気を伝える
• 下取り車があれば査定してもらう（２回目交渉時でも可）
• 初回の商談は短時間でＯK

7).二回目交渉

二回目の商談から、具体的な値引き交渉を開始します。競合車のディーラーと交渉したら、現時点での出来る限りの値引き額を出してもらい、その条件を他の競合車へぶつけます。そうして出た条件をＲＡＶ４にぶつけて、値引きを引き出します。

そして、ＲＡＶ４の値引き条件を他の競合車へぶつけるなどして、お互いにどんどん競合させて値引きの上乗せを狙います。基本は、どこか一つでも好条件が出れば、それを元に他のディーラーへぶつける、さらに好条件が出ればまた違うディーラーへぶつける、と言うような競合の繰り返しです。そして、限界付近の値引き額を引き出します。

また、下取り車がある場合は、上記のガリバー等の査定額を元に値引き交渉と一緒に下取り車の査定額の交渉もしていきます。その際には、車両からの値引き額と下取り額と分けて交渉した方が良いでしょう。

この段階で、まとめて"追い金いくら"となってしまうと、それぞれの金額があやふやになって、ハッキリとした損得勘定が出来なくなってしまいます。結果、値引き額も下取り額も平凡な数字に終わることも珍しくありません。値引き額と下取り額はきちんと数字に出してもらいましょう。

なお、ＲＡＶ４同士の競合は交渉終盤で持ちかけた方が良いでしょう。

• 競合車の条件を元に、ＲＡＶ４へ値引きの上乗せを迫る
• どこかで好条件が出たらそれを別のディーラーへ、さらに好条件が出ればまた別のディーラーへ、と競合を繰り返す
• 値引き額と下取り額はきちんと分けて交渉する
• ＲＡＶ４同士の競合はまだ控える
• ディーラーオプションからは20％前後の値引きが狙える
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8).ダメ押し交渉

二回目以降の交渉で、ある程度ＲＡＶ４から値引き額を引き出したら、可能な地域ならＲＡＶ４同士の競合に切り替えます。

一つの例として以下のようにやってみても良いでしょう。

「実は本命はアウトランダーだったんだけど、嫁さんがトヨタの方が良い！と言うんです。平日は嫁さんが運転するので、嫁さんの意見を無視できないんですよね。それで自分もＲＡＶ４に決めても良いかなと思ってるんです。でも三菱の営業さんも熱心でアウトランダーを諦めるのは辛いのですが、諦める代わりに自分でも納得できる条件が欲しいので、申し訳ないけど他のネッツ店でも商談しました。他では値引き○○万円、下取り△△万円と出てるんだけど・・・」などと言って同士競合に切り替えます。（言い方は適当にアレンジしてください。^^;）

これをそれぞれのネッツ店で仕掛けて、反応が良くて頑張ってくれそうなディーラー＆営業マンに狙いを絞ったら、ハンコを武器に最後の交渉です。

「総額○○万円になったら契約します」「予算は△△万円です。この金額になったらこの場で他には断りの電話を入れます」などと言って、多少無理目の金額を要求して見ます。

それが通らなかったり、また「間を取って○○万円」など、何らかの妥協案を出してきてもそれで納得せず、さらにもう一押ししてみます。

「では、ＥＴＣを無料で付けてくれたら契約します」「ボディコートをサービスしてください」などと、数万円程度の無料サービスを要求すると良いでしょう。

また、納車時ガソリン満タン、車庫証明費用のカット、端数カット、などを最後で申し出てみると良いでしょう。それらが通った時、そして目標金額に到達してすべての条件に納得したらハンコを捺して契約となります。

• ある程度値引きを引き出したら、ＲＡＶ４同士の競合に切り替える
• 競合後、狙いを絞ったディーラーへハンコを武器に最後の交渉
• ハンコを捺す前（契約直前）が一番ワガママを聞いてくれる
• 数万円程度の用品無料サービスなら最後に通りやすい
• 車庫証明や納車費用のカット、端数切捨てなども最後に要求
• 車庫証明費用をカットしても営業マンに実費のみで車庫証明を取ってもらう
• ローンを組むなら金利の引き下げも要求できる（場合によっては数％の引き下げも可能）
• トヨタカードを作って新車代金の一部をカードで支払い、キャッシュバックを受ける

9).下取り車を限界まで高く売る

下取り車がある場合は、これまでの交渉でディーラーでの限界付近の査定額が出たと思います。

そこで最後に複数の買取店に査定してもらいます。そこでもしディーラーやガリバーの査定額を5万でも10万でも上回れば、その分さらにＲＡＶ４を安く買える事になります。

そこで、契約前に「もしかしたら、下取り車を友人に譲ることになるかもしれません。そうなったら納車時に下取りに出さなくても良い事を了承してもらえませんか？」などと言って、納車時に下取り車を出さない場合がある事を営業マンに伝えます。

契約を盾に申し出れば大概はＯＫになるので、それを了承してもらったら、契約書の備考欄にでも一筆書いてもらいましょう。これで納車時まで自分の車に乗ることが出来ます。

そして納車日が決まったらそれにあわせて、複数の買取店に査定してもらい、ディーラーより高値が付けばそこに売る事ができます。

ここでおすすめなのは、インターネットの無料一括査定です。

カービュー愛車無料査定なら一度に複数の買取店の査定を受けられます。また、複数の買取店が査定するためちょっとしたオークション状態となり、高値が付く可能性が高くなります。

時間と場所を指定すれば、無料出張査定にも来てくれるので、そこでディーラー査定よりも高値が付けばそのまま売ってしまっても良いですし、ガリバーなど他の買取店と競合させても良いでしょう。もちろん納得できない査定額なら断ることも可能です。

もし買取店の査定がディーラー査定よりも低くても、「ディーラー査定の方が買取店の相場よりも高くてお得だった」と納得できて、気持ちよく愛車を手放せますね。

• 下取り車はディーラーに出す事にしておいて、最後に買取店に査定してもらい一番高値の所に売る
• それでもディーラー査定の方が高ければ、これまでの交渉は大成功！

以上がＲＡＶ４の目標値引き額を達成するための、基本的な値引き交渉術です。しかし交渉中の状況に応じて、ここが勝負時と感じたらズバリと目標金額（予算）を告げて勝負に出ることも必要です。臨機応変に商談して、大幅値引き獲得を目指しましょう！